Você cotou um preço e enviou através do contrato.
Tudo o que resta é a assinatura do cliente e o negócio está feito. Você tomou
todos os cuidados durante as suas chamadas de prospecção e siga follow ups.
Mas então ... você recebe o temido e-mail:
"Eu gostaria de falar sobre alguns detalhes deste contrato antes de
assinar."
Mesmo se um vendedor se classificou corretamente um
prospect e gerou corretamente as suas expectativas através do processo de
vendas, o negócio ainda pode terminar em uma negociação. O representante,
então, precisa mudar de marcha de consultor para o negociador a fim de projetar
um acordo que é um ”win-win” (ganha-ganha) para ambos interesses, os seus
próprios e da empresa compradora de seus serviços e produtos.
Embora as negociações possam ir em um número
aparentemente infinito de direções, os vendedores com as seguintes 10
habilidades de negociação em seu bolso de trás será bem equipado para lidar com
clientes mais persuasivos.
10 Técnicas de Negociação fundamentais para se
desenvolver:
Nem toda técnica de negociação é útil ou aplicável
a cada situação, por isso os profissionais devem dominar uma grande variedade
de táticas. As mais importantes habilidades de negociação para a prática são:
1.
Definir claramente as concessões;
2.
Ouvir primeiro e falar depois;
3.
Ter orientação clara de faixas de preços;
4.
Recusar “dividir a diferença”;
5.
Escrever os termos no momento certo;
6.
Negociar com o tomador da decisão;
7.
Obter algo em troca de concessões;
8.
Expandir a negociação além do dinheiro;
9.
Manter a negociação em níveis cordiais;
10.Saber o momento de se retirar
da negociação.
Leia a seguir para uma explicação detalhada de cada
habilidade.
1) Definir as concessões que você
está disposto a aceitar com antecedência.
No calor do momento, um desconto de 30% ou mais
seis meses de suporte pode parecer perfeitamente aceitável. É só quando você
voltar para sua mesa e começar a elaborar o contrato que você percebe que você
concordou com os termos que você não podia ou não devia aceitar. Definir
claramente os limites de descontos, brindes ou outros adicionais antes de se
reunir com seu prospect vai garantir você chegar a um acordo mutuamente
benéfico.
2) Ouvir primeiro e falar depois.
Você apresentou os termos do acordo, e o prospect
gostaria de negociá-los, então deixe-os começar a conversa. No espírito de ser
complacente, os vendedores muitas vezes são tentados a oferecer um desconto ou
um ajuste antes que o prospect ainda abra a sua boca. Mas você não sabe o que
eles vão dizer! Assim como em outras áreas de vendas, vale a pena ouvir
primeiro, e depois falar.
3) Ter orientação clara de faixas de preços
Se o cliente quer que seu produto tenha preço
reduzido, não diga: "Bem, eu provavelmente poderia reduzir o custo por 15
ou 20%." Quem aceitaria de 15% quando 20% foi oferecido? Sempre citar um
número ou valor específico e, em seguida, ir mais alto ou mais baixo, conforme
necessário. A palavra "entre" deve ser evitada a todo custo.
4) Recusar “dividir a diferença”
De acordo com o especialista em vendas Art Sobczak,
oferecendo-se para dividir a diferença pode fazer mais mal do que bem. Por
exemplo, se o produto ou serviço custa $100 e o prospect quer um desconto de
50%, o vendedor não deve contrariar, com $75 embora pareça lógico fazê-lo. Se o
vendedor oferece um pequeno desconto, mas ainda mantém o número próximo ao
preço original, o prospect provavelmente vai aceitar, e a margem não será
afetada.
5) Escrever os termos no momento certo
As negociações podem balançar para trás e para a
frente e ao redor novamente. Muitas idéias serão propostas, e enquanto algumas
serão aceitas, outros serão derrubadas. Um vendedor seria prudente não rever o
contrato até que a sessão tenha terminada, e todas as partes tenham acordado
verbalmente com os termos.
6) Negociar com o tomador de decisão.
Esta dica pode parecer óbvio, mas de acordo com
John Holland, muitos vendedores cometem o erro de negociar com a pessoa errada.
E isto significa que quando as negociações começam com o verdadeiro tomador de
decisões, eles provavelmente começam pelo preço já com desconto citado na
primeira reunião. Um grande resultado para a prospect, mas um mau resultado
para o vendedor.
7) Obter algo em troca de concessões.
Relações vendedor-cliente saudáveis tem a ver com confiança e respeito mútuo. Com isto
em mente, os vendedores não devem aceitar uma demanda de um prospect sem solicitar
algo em troca. Ao manter a negociação de um ganha-ganha para ambas as partes,
vendedor e cliente permanecem em pé de igualdade, que estabelece as bases para
um relacionamento mutuamente benéfico.
8) Expandir a negociação além do dinheiro.
O aspecto mais comumente negociado de um acordo de
vendas é o preço, portanto os vendedores devem estar preparados para falar de
descontos. No entanto, desde que o preço esteja vinculado ao valor e o valor
vinculado a percepção do cliente com a satisfação com um produto, os vendedores
podem considerar oferecer outros aditivos ou brindes no lugar de um menor
preço. Mas tenha em mente que esta não é uma regra constante - as concessões
específicas que um vendedor pode oferecer depende de cada situação.
9) Manter a negociação em níveis cordiais
Embora prospect e vendedor sentam-se em lados
opostos da mesa durante uma negociação, eles vão ser parceiros, se o acordo for
assinado. Mantenha a conversação em nível cordial para evitar futuro mal-estar.
10) Saber o momento de se retirar da negociação
Os vendedores não devem estar dispostos a aceitar
uma bola invertida do prospect. Se as exigências se tornam não razoáveis ou
rentáveis para a empresa, não tenha medo de se retirar do negócio. Um cliente
que só concordou em assinar o contrato que tenha sido radicalmente alterado ou
o preço foi drasticamente reduzido causará maiores problemas no futuro. E uma
vez que eles, claramente não viram valor na oferta, é apenas uma questão de
tempo antes de se tornarem insatisfeitos. Saia da negociação para o seu e bem e
do próprio prospect.
